|
Kommerzielle Verhandlungen mit der Volksrepublik China: Einige Gedanken
- In China muss man zwischen echten kommerziellen Verhandlungen und Pseudoverhandlungen
unterscheiden. Echten Verhandlungen sind jene, bei denen der chinesische Partner mit dem
Ausländer in der Tat einen Vertrag unterzeichnen will. Bei Pseudoverhandlungen erhofft
sich der chinesische Verhandlungspartner aus der Verhandlung (Kommunikation im weiten
Sinne) mit der ausländischen Firma Vorteile irgendeiner Art, ohne in der Regel ein
rechtsgültiges Dokument zu unterzeichnen.
- Erscheinungsformen der Pseudoverhandlungen:
 | Technische Gespräche |
| Seminarien |
| Verhandlungen, die geführt, um einen Dritten zu Konzessionen zu bewegen (in der Regel
müssen chinesische Institutionen für grössere Projekte mit mehreren Firmen verhandeln) |
| Verhandlungen, die geführt werden, obwohl keine Abschlussbewilligung vorliegt |
| Feldversuche oder Homologation im Chemiebereich |
| Betriebsbesichtigungen |
| Ausbildung etc. |
Die Folgen der Pseudoverhandlungen u.a.:
| Informationen werden gegeben über technische Fakten, Produktionsabläufe, Marketing
(Märkte, Kanäle, Preise); |
| Preisstrukturen und Preisniveaus werden zerstört; |
| Fakten wechseln den Besitzer, die es den chinesischen Unternehmen erleichtern, Produkte
zu kopieren. |
Grundsatz: Was für uns wertlose Informationen scheinen, mag bei den Chinesen den
entscheidenden Durchbruch erzielen, z.B. bei der Entwicklung eines Produktes.
- Bei Grossprojekten bedienen sich die Chinesen meistens der
„totalen Verhandlung". Über sogenannte „Vertrauenspersonen" des
ausländischen Unternehmes werden gezielte Fehlinformationen (z.B. Preisvorstellungen)
gestreut. Verhandlungen werden verzögert, zerredet, suspendiert, man weigert sich auch,
gewisse Gesprächspartner zu akzeptieren. Verhandlungspartner werden zermürbt, und aus
gewissen kleinen Unstimmigkeiten wird Kapital geschlagen.
- Vorbereitung der Verhandlung ist entscheidend:
| Abklärung der Wettbewerbskraft auf dem chinesischen Markte. |
| Kann man es sich leisten, den Vertrag zu verlieren, und welches sind die
Minimalbedingungen, die man erfüllt haben möchte (Preise, Technologie, Verhandlungsdauer
etc.). Wo will man Reserven einbauen ? |
| Über welchen Gesamtbetrag können die chinesischen Partner unterzeichnen (fällt
Vertrag unter Kompetenz der Stadt, Provinz oder der Zentralbehörde) ? |
| Welches sind die Verhandlungspartner und wer soll auf ausländischer Seite Verhandlungen
führen ? |
| Müssen vom chinesischen Partner Bewilligungen eingeholt werden, damit Vertrag
abgeschlossen werden kann ? Solche „Stempelstellen" sind vor den Verhandlungen
zu pflegen. |
| Kennenlernen der gesetzlichen Vorschriften, es gibt nämlich noch genügend nicht
publiziertes Material, auf das sich Chinesen berufen sollen. |
| Müssen Verhandlungsgeschenke verteilt werden ? |
- Das Preisniveau in Asien und insbesondere in China liegt weit unter den
Weltmarktpreisen. Ein Grund dafür ist, dass die Chinesen die Konkurrenz sehr geschickt
auszunutzen wissen. Auch sind die ausländischen Unternehmen bereit, tüchtig zu tauchen,
ohne aber zu berücksichtigen, dass Preiskonzessionen in China schwer rückgängig gemacht
werden können.
Hauptschuldige für diese tiefen Preisniveaus sind die ausländischen Firmen oft
selber.
Die Komissionen an Handelsfirmen und firmeneigene Vertreter werden nämlich auf der
Basis des Umsatzes und nicht des erwirtschafteten Gewinnes ausgeschüttet. Nur um jeden
Preis Verträge unterzeichnen, lautet das Motto. Dies ist übrigens ein wesentlicher
Punkt, weshalb die Vertretungen und Handelshäuser oft den Firmen, deren Interessen sie
vertreten, abraten, Kontakte mit der Botschaft zu pflegen. Um sich nicht in die Karten
schauen lassen zu müssen, können hier viele Mittel recht sein.
Vor allem Neulinge begehen oft den Fehler, nicht bezahlte Vorleistungen zu erbringen.
Zeichnungen werden abgegeben und man ist erstaunt, dass nachher die Chinesen gerade bei
jenen Teilen, wo man grosszügig gewesen ist, keinen Technologietransfer wünschen. Viele
glauben, man könne sich mit Vorleistungen in den Markt einkaufen.
- Die Korruption wird beim Geschäft mit China immer wichtiger und spielt eine immer
grössere Rolle für Verhandlungen. Gewisse Handelsfirmen preisen sich, diese
„Dienstleistung" anbieten zu können. Oft sind Firmen aus Hong Kong (auch
Niederlassungen aus der Volksrepublik) mit von der Partie. Sollte der Wettbewerb zwischen
den Aussenhandelsgesellschaften, Firmen und spezialisierten Institutionen grösser werden,
dann muss noch mit einer grösseren Korruption gerechnet werden.
- Einige Prinzipien, welche die Verhandlungen dominieren:
| Moatai-Prinzip: Über dem Tisch trinkt man sich zu und redet von
Zusammenarbeit. Unter dem Tisch gibt man sich notfalls Tritte. Je schwieriger das Message,
desto süsser muss es verpackt sein. |
| Haar-in der Suppe-Prinzip: Auf das Haar im Vertrag oder bei der Abwicklung
eines früheren Vertrages wird gezeigt, um massgebende Konzessionen zu erhalten. |
| Primadonna-Prinzip: Von den Präsidenten und Generaldirektoren versprechen
sich die Chinesen, oft zurecht, noch zusätzliche Konzessionen über die allerletzten
Konzessionen hinaus. |
| Scheuklappen-Prinzip: Bei der Verhandlung wird nur ein Teilaspekt
bearbeitet, und man weigert sich, Zusammenhänge zu berücksichtigen. Aus unerklärlich
erscheinenden Gründen wir auch auf starre Formulierungen im Vertrag bestanden. Gefahr des
Scheuklappen-Prinzip ist, dass das ausländische Unternehmen viele kleine
Einzelkonzessionen macht und dann keine Verhandlungssubstanz mehr hat. Oft spielt die
Gegenseite hinter internen Vorschriften, meist oft vertraulichen, Verstecken. |
| Teigprinzip: Schlage nie mit der flachen Hand auf einen Teig, denn man
dringt nicht in den Teig ein, sondern tut sich weh. Stosse mit der richtigen
Geschwindigkeit, und man kommt vorwärts und ermündet nicht. Das gleiche Prinzip hat oft
Erfolgt bei den Verhandlungen. |
| Prinzip der Unschärfenrelation: Das physikalische Prinzip der
Quantenmechanik, dass man ein System stört, wenn man es ausmessen will, gilt auch bei den
Verhandlungen: Taste das System der anderen Seite vorsichtig ab, sonst wird es stark
gestört und schwer analysierbar. Dieses Prinzip soll auch gelten, wenn der Gegenpartner
grobschlächtig auftritt oder offensichtlich dicke Lügen auftischt. Merke übrigens: eine
Lüge, die den Interessen dient, ist in China nicht unbedingt eine Lüge. |
| Fussballprinzip: Man schindet Zeit, um Probleme zu überwinden oder
zusätzliche Konzessionen zu erhalten. Achtung vor Fouls, wenn man es bekämpfen oder
selber anwenden will. Ein Mittel, dieses Prinzip anzuwenden, ist der Verbaldurchfall.
Unangenehm wird das Fussballprinzip, wenn man auf das Flugzeug will oder endlich wieder
nach Hause zur Familie. Dieses Prinzip tritt oft in Verbindung mit dem Prinzip der
„Beleidigten Leberwurst" auf. |
| Maulslochprinzip: Der Gegner wartet und wartet, bis eine ihm genehme
Lösung erscheint und stürzt sich dan auf die Beute. |
| Das Prinzip des Gesichtsverlustes: Lasse wenigstens ein kleines Törchen
offen, damit der Gegner noch entweichen kann, sonst ist er bereit, wie eine in die Ecke
getriebene Ratte zu kämpfen. |
| |
|
